acabo de regresar de SaaStock Europa Y una charla se me quedó grabada: Manny Medina (CEO de Paid) dejó caer una idea provocativa:
“La medio de la fuerza gremial serán agentes en cinco abriles”.
Mmm. Me suena un poco abrasivo. Pero podría ser direccionalmente correcto. Los agentes de IA están remodelando la forma en que se realiza el trabajo y eso significa que los precios de SaaS deben cambiar.
Aquí está la esencia de su argumento, por qué es importante y qué hacer al respecto.
El precio por asiento está envejeciendo
El maniquí clásico de SaaS (cobro por afortunado) tenía sentido cuando el software era solo una útil para humanos. ¿Pero ahora? Los agentes de IA no necesitan asientos. Simplemente hacen las cosas.
- Problema: Si sus precios están vinculados a los usuarios humanos, pero la IA está haciendo el trabajo, está dejando cuartos sobre la mesa (o peor aún, molestando a los clientes con recuentos de asientos irrelevantes).
- Efectividad: A los clientes no les importan los asientos. Les importan los resultados.
La opinión de Manny: “No vendas software. Propios resultados”. Si su producto ayuda a un cliente a resolver 1000 tickets de soporte al mes, ¿por qué cobrar por los asientos? Cobro por tickets resueltos.
Ejemplo: Ayuda a Scout ahora precios basados en “contactos ayudados”—no asientos. Un “contacto” es cualquier persona que recibe una respuesta (de un humano o de una IA). Sin tarifas por asiento ni tarifas por uso de IA. Simplemente pague por la ayuda verdadero entregada.
Esto no es sólo una charla empresarial. Incluso los equipos más pequeños se están acostumbrando a comprar resultados, no acercamiento. OpenAI entrenó al mercado para comprar tokens, no usuarios. Ahora todo el mundo demora flexibilidad.
Fijación de precios basada en resultados: cómo funciona
En circunscripción de:
- Precio único ($59 por un CD)
- Tarifa fija de SaaS ($59/año)
- SaaS por puesto ($59/año por afortunado)
- Basado en cuotas ($59 por 1 millón de tokens)
Nos mudamos a:
- Basado en resultados ($59 por cada 100 clientes ayudados)
¿Por qué? Porque los clientes quieren avalar por el valencia, no por los inicios de sesión.
La regla universal de Manny: “Precio ayer que producto.” Primero, descubra cómo determinar el éxito y luego establezca precios en función de ello.
Lo que esto significa para ti
1. Su foso no es la tecnología: es la forma de monetizar
La IA está mercantilizando características. ¿La verdadera delantera? Cómo valoras y vendes.
- Añejo foso: “Nuestra tecnología es mejor”.
- Nuevo foso: “Cobramos por lo que positivamente te importa.”
Si puede vincular los precios con resultados comerciales reales (por ejemplo, “clientes ayudados”, “acuerdos cerrados”, “fraude evitado”), puede capturar 25-50% del valencia que creas—No sólo el 10% habitual, según Manny.
2. Los precios deben residir en su código
No más hojas de cálculo. Si cobra por los resultados, necesita datos en tiempo verdadero sobre:
- Lo que hizo la IA
- ¿Cuánto valencia entregó?
- Por qué el cliente debería avalar por ello
Esto significa instrumentarlo todo: cada argumento, cada resultado. Si no puede demostrar el retorno de la inversión (ROI), no puede evidenciar el precio.
3. Los equipos de ventas necesitan traicionar resultados, no características
La mayoría de los representantes de ventas están capacitados para impulsar asientos y funciones. Eso no funcionará aquí.
- Capacítelos para susurrar sobre el retorno de la inversión (ROI). No “¿cuántos usuarios?” pero “¿cuánto te ahorrará esto?”
- Cotizaciones flexibles. Los clientes quieren precios que coincidan con sus objetivos, no con sus antiguos niveles de precios.
4. Pruébalo o piérdelo
Sin datos que muestren resultados reales, tendrá dificultades con:
- Rotación (“¿Por qué cuota si no funciona?”)
- Ventas adicionales (“Muéstrame que vale más”).
- Competencia (“Sus precios son más claros”).
Si usted no puede mostrar el valencia, algún más lo hará.
¿Por dónde aparecer?
- Elige un resultado (por ejemplo, “tickets resueltos”, “clientes potenciales generados”) y precios de prueba en torno a ellos.
- Instrumentar todo. Realice un seguimiento de cada argumento, audacia y resultado para poder demostrar su valencia.
- Entrene a las ventas para traicionar resultados. No más presentaciones sobre “número de usuarios”.
- Comienzo poco a poco. Pruébelo con un corro piloto ayer de revisar todo.
Pensamiento final
No se tráfico de predecir el futuro, sino de adaptarse a lo que ya está sucediendo. Los clientes quieren avalar por los resultados, no por el acercamiento. La IA lo hace posible.
Manny Medina tiene un cuadro interesante que ilustra este cambio para las empresas SaaS heredadas:
Así que pregúntate: ¿Estás vendiendo asientos o estás vendiendo éxito?
Vitalidad,
-Rodolfo
